Le persone comunicano con gli altri attraverso la loro capacità di comunicazione fortemente influenzati dal contesto.
L’antropologo Edward T. Hall nel 1959 identifica due tipi di culture: culture ad alto contesto (High Context Cultures) e culture a basso contesto (Low Context Cultures).
“Le lingue riflettono gli stili di comunicazione delle culture che le parlano”.
Nelle culture a basso contesto la comunicazione è precisa, semplice e chiara, i messaggi sono compresi alla lettera mentre nelle culture ad alto contesto la comunicazione è stratificata, sfumata, sofisticata e i messaggi sono letti tra le righe, sottintesi e non detti apertamente.
Hall collega la lingua alla cultura attraverso il lavoro di Sapir-Whorf sulla relatività linguistica. La sostanza di questa ipotesi non è nuova ma già presente in Aristotele (Retorica, III), Vico (Scienza nuova), Humboldt (Über das vergleichende Sprachstudium) e negli studi antropologici di Franz Boas (1911). Brevemente l’ipotesi di Sapir-Whorf si basa su 2 principi:
1. Il determinismo linguistico per il quale la struttura di una lingua determina il modo in cui il parlante percepisce e ragiona sul mondo e;2. La relatività linguistica per la quale membri di comunità linguistiche diverse hanno visioni diverse della realtà influenzate dalla propria lingua nativa.
In inglese ci sono sette volte più parole che in francese, siamo nell’ordine di cinquecentomila contro settantamila e questo sta a significare che un francese, per risolvere ambiguità semantiche, dovrà basarsi su indizi contestuali in quantità maggiore rispetto ad un inglese. L’inglese è una lingua a basso contesto mentre il francese è una lingua ad alto contesto che, peraltro, fa uso del concetto di “sottinteso”, vale a dire di una comunicazione di secondo livello. Un esempio ci è dato dalla letteratura francese: lo scrittore del XVII secolo Jean de La Fontaine scriveva favole per bambini (comunicazione di primo livello) come per esempio “La cicala e la formica” nota in tutto il mondo che ha come morale il fatto che è importante risparmiare per prepararsi ai tempi difficili. In realtà solo pochi vissuti ai tempi dello scrittore capirono il messaggio di secondo livello, vale a dire che il “re Luigi XIV doveva smetterla di spendere così tanti soldi per deviare il fiume Eure allo scopo di fornire acqua alle fontane di Versailles”!
Ai poli opposti di una ipotetica scala della comunicazione vediamo gli Stati Uniti al polo delle culture a basso contesto e il Giappone al polo delle culture a alto contesto. La spiegazione viene dall’antropologia e dalla storia: culture ad alto contesto tendono ad avere una lunga storia condivisa generando più scambi e così più contesto condiviso tra i membri della comunità, come in Giappone che ha una popolazione omogenea e una storia condivisa millenaria grazie anche alle sue caratteristiche geografiche di società peninsulare isolata dal resto del mondo. Gli Stati Uniti, invece, è una nazione con poche centinaia di anni di storia condivisa plasmati da un flusso costante di immigrati provenienti da vari Paesi del mondo, con lingue e storie diverse e, dunque, con un contesto poco condiviso: se volevano far passare un messaggio dovevano renderlo il più esplicito e chiaro possibile poiché non avevano avuto migliaia di anni, come i giapponesi, per cogliere i reciproci messaggi. In genere culture a basso contesto presentano maggiori diversità linguistiche e culturali.
Quando si considera l’impatto delle diversità culturali sulle nostre interazioni con le altre persone non è importante il posizionamento assoluto della cultura di provenienza di una persona su una particolare scala ma piuttosto il posizionamento relativo che ha rispetto alla nostra: dipende da dove l’altra persona parte rispetto a noi (e noi rispetto ad essa)!
Le cose si complicano ulteriormente quando si parla di Comunicazione Persuasiva.
Si possono classificare 2 tipi di ragionamento:
1. Metodo deduttivo: il ragionamento è basato su principi teorici traendo conclusioni o dati di fatto da principi o concetti generali
2. Metodo induttivo: il ragionamento è basato su dati empirici traendo conclusioni generali in base a uno schema di osservazioni fattuali derivanti dal mondo reale
Siamo perfettamente in grado di utilizzare entrambi i metodi, tuttavia il nostro schema abituale di ragionamento riflette ed è influenzato dalla struttura sociale ed educativa della nostra cultura.
Nel mondo del business persone che provengono da culture che utilizzano il metodo deduttivo, prima di passare all’azione, vogliono capire il perchè che sta dietro alla richiesta pervenutagli, mentre persone che utilizzano il metodo induttivo si concentrano più sul come che sul perchè.
In una ipotetica scala della persuasione, Stati Uniti, Regno Unito, Australia, Canada e Nuova Zelanda tendono a posizionarsi nel polo del metodo induttivo, al centro della scala troviamo Scandinavia, Paesi Bassi, paesi latino americani e Germania, e all’altro polo del metodo deduttivo troviamo Italia, Francia, Spagna, Belgio e Russia.
Durante le trattative commerciali è buona regola ricordarsi che nelle culture basate su dati empirici (metodo induttivo) si preferisce iniziare un messaggio o un report con un riepilogo operativo o un elenco a punti mentre nelle culture basate du principi teorici (metodo deduttivo) si costruisce prima un’argomentazione teorica e poi si passa alla conclusione.
FONTI:
– “La mappa delle culture”, Erin Meyer, Rio Edizioni, 2014
– https://www.researchgate.net/publication/297730453_Aveva_ragione_Whorf_La_lingua_embodied_embedded
– Chiarello, C., Burgess, C., Richards, L. & Pollock, A. (1990). “Semantic and Associative Priming in the Cerebral Hemispheres: Some Words Do, Some Words Don’t… Sometimes, Some Places.” Brain and Language, 38, 75-104
– Gardner, H. (1983). Frames of Mind. New York: Basic Books
